Bir işletme müşteri kaybettiğinde ilk bakılan yer genellikle fiyat olur. Oysa kaybedilen müşterilerin önemli bir kısmı fiyatı reddetmez; karar verecek kadar bilgiye ulaşamaz ve kararı erteler. Ertelenen karar, sessizce kaybedilen karardır.
Görünen problem
“Teklif gönderiyoruz, dönüş gelmiyor.” Ekip bunu ilgisizlik olarak okur ve daha çok teklif gönderir.
Gerçek problem
Teklifin içinde müşterinin cevabını aradığı soru yoktur: bu iş bende nasıl yürüyecek, kim ne yapacak, ne zaman biter? Karar için gereken bilgi eksik olduğunda insanlar hayır demez, sadece cevap vermez.
Sessizlik bir cevap değildir; eksik bilginin sesidir.
Bu bir örnek yazıdır. Yazılar bölümünden düzenleyebilir veya silebilirsiniz.
